Санаторно-курортные организации и цифровизация
В постковидную эпоху санатории получили резкое коммерческое развитие.
Но моя история взаимоотношений с «санкуром» началась ещё в 90-е годы.
Это обобщённый взгляд на опыт работы по трансформации санаториев за последние 10 лет.
Что было:
- отсутствие управленческой отчётности,
- субъективное и искажённое восприятие ЦА (образ «врага»): «Нам нужны больные люди! Мы их пролечим»,
- стремление к 100% загрузке — «Забить все койки!»,
- убыточность или дотационность многих объектов,
- акцент на оффлайн продвижении,
- перегруз разнообразными программами лечения, сложные медицинские описания,
- упор в развитии — на реконструкцию номеров и приобретение дорогого медицинского оборудования,
- загрузка в 2014 – 2019 гг. в среднем до 50%.
Результаты работы в независимых и сетевых (ведомственных) санаториях в 2019-2024 гг.
Стало:
- глубокое сегментирование ЦА,
- формирование продуктовой матрицы по нескольким критериям,
- для сети санаториев созданы единые продукты и программы, драйверы коммерческих продаж,
- акцент в продвижении смещён на онлайн по специфичным для каждого сегмента каналам,
- формирование понятной, стандартизированной управленческой отчётности, начало управления на основе данных,
- технологическое перевооружение — софт, а не новое (дорогое и простаивающее) оборудование,
- обучение контактного персонала, сместившее акцент в продажах не на консультирование, а на продажу более дорогих и качественных продуктов.
- загрузка в 2020-2024 гг. — до 102%.
Неадекватный подход к анализу информации
Слишком богатый/бедный выбор данных для управленческой отчётности, какие-то данные собираются, но что с ними делать не знаем, приоритет субъективного, «информация на доверии».
Основные проблемы, которые приходилось решать в санаторно-курортных организациях:
Потребительский эгоцентризм
«Экономия» во вред функциональности, либо гонка за «инновациями». «Цифровой зоопарк», либо зашоренность. Отсутствие драйвера цифровизации.
